O termo Receita Previsível está em ampla projeção desde 2017, quando o livro homônimo de Aaron Ross e Marylou Tyler se tornou um sucesso de vendas no Brasil. Desenvolvido com base em resultados sólidos, a publicação apresenta um conceito interessante que pode nortear pequenas, médias e grandes empresas rumo ao escalonamento comercial e de faturamento.
A Receita Previsível é exatamente o que o nome propõe: criar condições para que sua empresa sempre saiba quanto dinheiro receberá de modo recorrente.
Sabendo quanto você irá lucrar mensalmente, semestralmente e anualmente é possível traçar um planejamento de arrecadação escalonável. Isso facilita muito com que você promova o crescimento da organização.
Para facilitar o entendimento, veja este exemplo simples:
A Receita Previsível se dá a partir de um modelo principal de receita recorrente, onde o cliente permanece fiel ao serviço prestado pela organização durante um período específico de tempo. Esse tipo de método é diferente da previsão financeira, tema que já abordamos aqui no Blog.
Num modelo de gestão financeira convencional é comum que a empresa crie metas sem ter certeza de quanto será arrecadado ao fim do mês. Mesmo aplicando ações com vendedores externos, Marketing e outras frentes de conversão, no modelo tradicional de negócio há altos e baixos em relação ao faturamento (podendo ser maior ou menor do que o esperado).
Portanto, a Receita Previsível difere da forma de trabalho convencional, pois o grande diferencial desse modelo de gestão financeira é a possibilidade de saber exatamente o quanto será arrecadado ao fechamento do mês.
Obviamente esse modelo não é algo simples ou fácil de se aplicar, mas, de acordo com os autores, em até 12 meses é possível saber qual será a sua Receita Previsível e utilizá-la como base para potencializar a arrecadação.
Como aplicar a Receita Previsível na minha empresa?
Antes de entendermos o passo a passo da Receita Previsível, é necessário que você conheça os termos outbound e inbound. Enquanto o outbound é um processo de prospecção ativa de potenciais clientes, o inbound desperta o interesse desses possíveis clientes utilizando de métodos indiretos, como o Marketing de Conteúdo.
É importante saber o que cada termo significa, pois para a Receita Previsível o outbound é um elemento muito importante do processo.
Para o autor Aaron Ross, a equipe de vendas precisa ser composta de diversos profissionais, inclusive de uma equipe de pré-venda que irá trabalhar os leads, entender suas necessidades e potenciais de compra, para só depois encaminhá-los para o vendedor que irá fechar o negócio. Essa divisão de grupos de especialistas é importante para entender o cenário e tornar a conversão em algo inevitável.
A alcunha dada por Ross para sua forma de trabalho é a Cold Call 2.0. Cold Call é um método de prospecção comum na estrutura de vendas, tendo como principal métrica de desempenho a quantidade de ligações executadas todos os dias pelo time. Na Cold Call 2.0, por outro lado, a quantidade não é a principal métrica, mas sim o resultado.
De acordo com Ross, para transformar sua empresa em uma máquina de vendas e poder premeditar sua receita ao longo do tempo, é necessário constituir um time de especialistas em prospecção que vão conduzir o lead ao longo de toda a jornada de conversão.
Como falamos, para cada grupo de especialistas, uma função da Cold Call 2.0 deve ser intensificada, passando o bastão para o próximo profissional que irá desempenhar outra etapa do processo. Para ter um bom resultado, Ross recomenda seguir os seguintes passos:
1) Analisar qual é o perfil ideal do seu cliente;
2) Ter uma boa lista de contas e contatos;
3) Focar em campanhas de e-mail outbound;
4) Ter um bom sistema de CRM e abandonar as planilhas
A previsibilidade da receita vai depender de um boa equipe de especialistas em vendas, que consiga prospectar e desenvolver bons leads, deixando o caminho aberto para a conversão recorrente. Tornar o lead em um cliente que preenche os requisitos estipulados no perfil ideal faz com que ele seja fidelizado. Dessa forma, as chances de você sempre converter serão maiores.
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