Em inúmeras situações, os vendedores externos são o primeiro contato de um possível cliente com a empresa. Para causar uma boa impressão, e garantir que o lead se torne um cliente recorrente, é crucial que a sua equipe de vendedores externos esteja preparada para esse desafio.

Montar uma equipe de vendedores externos é uma tarefa de certa complexidade, pois além de envolver um processo de seleção que precisa ser assertivo, há também as etapas posteriores à contratação, que englobam o acompanhamento das ações dos vendedores e o feedback sobre o desempenho dos profissionais.

Gerenciar uma equipe desse porte também significa lidar com a liberdade de cada funcionário, isso porque o vendedor externo normalmente faz o seu próprio horário e planeja suas ações ao longo do expediente. Portanto, essa posição precisa ser preenchida por um colaborador que tenha responsabilidade com prazos, horários e que comprove suas atividades. Paralelamente, o gestor precisa desenvolver um senso de confiança e disciplina junto aos funcionários.

Além de ser responsável, o vendedor externo precisa ser um profissional munido de diversas habilidades. Saber se comunicar com clareza pode ser seu principal atributo, mas estar munido de características como escuta ativa, ter empatia e gerenciar demandas também são fundamentais para potencializar resultados.

Antes de começar a selecionar colaboradores, o gestor da área precisa responder as questões a seguir:

Quantos membros serão necessários para a equipe?
Quais metas precisam ser alcançadas?
Qual será a remuneração base para esses profissionais?

Ter esse planejamento em mãos deve ser o primeiro ponto, antes mesmo de começar as entrevistas, pois ele irá nortear os pontos necessários para que a equipe alcance o sucesso.

A remuneração é um fator determinante para esse tipo de posição, pois a tendência será que a empresa cresça e a equipe se expanda, a partir dos bons resultados obtidos pelas vendas externas. Essa expansão pode acarretar em um desequilíbrio financeiro caso as remunerações não sejam compatíveis com o orçamento da empresa, tornando algo positivo em um fator preocupante.

Portanto, antes mesmo de pensar no processo de seleção, comece elencando todas as metas e objetivos do trabalho. A partir disso, encontre o valor ideal de remuneração para os vendedores externos contando a taxa de comissão – caso você opte por esse modelo de trabalho. Após, siga os pontos abaixo e aprenda como montar uma boa equipe de vendedores externos.

Busque profissionais que saibam ouvir

É desagradável quando um vendedor não deixa você falar e constantemente tenta “empurrar” algo que você não precisa. Mesmo que a venda aconteça numa situação como essas, é provável que seja a única conversão, pois dificultará a que o cliente seja fidelizado.

Como já falamos anteriormente, a escuta ativa é uma habilidade que deve ser desenvolvida pelo vendedor externo. Muitas vezes os profissionais ficam tão focados em seus roteiros de vendas, que não conseguem desenvolver uma boa relação com o lead. Outro problema é quando o vendedor se apega ao aspecto técnico e não consegue transformar sua forma de comunicação em algo familiar para o cliente, tornando todo o processo mecânico.

Trabalhar a escuta ativa é uma forma de entender melhor o que o possível cliente necessita e adaptar a solução dentro desses requisitos. Entendendo a realidade do possível comprador, o vendedor consegue vender até mais do que o esperado, pois terá o conhecimento crucial para facilitar a vida daquela pessoa, mostrando o valor do produto ou serviço.

Invista em um bom processo de seleção

É inegável o quanto a tecnologia tem auxiliado no processo de seleção. Todos os dias novas empresas surgem com diversos testes de personalidade e recursos capazes de facilitar a tomada de decisão dos contratantes. Além, é claro, de reduzirem consideravelmente as chances de erros.

Entretanto, o contato por meio das entrevistas ainda é um ponto crucial para esses processos. Muitas vezes um profissional pode ser exímio em matemática, mas falhar completamente em estabelecer conexões com possíveis clientes.

Portanto, busque conduzir um processo de seleção que cubra todas as possibilidades, levando em consideração as competências do candidato tanto quanto seus conhecimentos técnicos e experiências anteriores.

Trabalhe a integração de sua nova equipe

Após selecionar os seus vendedores externos, busque trabalhar em um bom processo de integração (o tão falado onboarding).

Uma boa equipe de vendas precisa ser parceira, incentivando que todos se saiam bem em suas atividades e convertam o máximo possível. Portanto, ter um processo de integração que crie um senso de coletividade e de equipe é crucial para esse setor.

Crie uma boa atividade de dinâmica em grupo e faça treinamentos constantes com as equipes. Esses treinamentos podem ser tanto sobre os produtos da empresa, explicando suas especificidades, como para aprimorar técnicas e processos. Quanto mais em sintonia os vendedores externos estiverem com a cultura da organização, mais otimizadas serão as vendas.

Tenha um bom líder de equipe

Todos os funcionários, de todas as áreas, precisam se sentir engajados. Entretanto, o grupo de vendas está na linha de frente do atendimento e conversão de clientes, o que requer motivação constante. Por isso, busque ter um líder de equipe que seja atencioso, empático e que esteja sempre disponível para ajudar os colaboradores.

Opte por perfis de gestores que saibam engajar os funcionários. Mais do que apenas mandar e dividir tarefas, um líder precisa entender a equipe e conduzi-la pelo caminho do sucesso. Apoiar, incentivar e ajudar na resolução de problemas são pontos importantes a serem fomentados nessa posição.

Use a tecnologia a seu favor

Como a equipe de vendas externa trabalha o tempo todo fora da empresa, alguns processos são diferentes daqueles utilizados com funcionários alocados. Sendo assim, utilizar softwares de gestão de horas, atividades e de reembolsos é uma forma de facilitar no acompanhamento das ações executadas por esses colaboradores.

Devido ao contínuo trânsito que esses profissionais executam entre um cliente e outro, além das reuniões externas que demandam gastos, despesas com alimentação, estacionamento e combustíveis são comuns. Ter um aplicativo de gestão de reembolso que facilite no levantamento desses gastos é uma forma de economizar tempo e melhorar a performance do seu setor financeiro.

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